avril 2021
Vendre depuis son domicile : avantages et inconvénients
Technique de travail
Le télétravail oblige les entreprises et les collaborateurs à des adaptations considérables. Cela peut engendrer des situations délicates qui impactent directement les résultats, notamment dans la vente. L’auteur de l’article rassemble les critères déterminants et fournit de précieux conseils pour gérer correctement les infrastructures et les médias correspondants.
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Technique de travail
Vendre depuis son domicile : avantages et inconvénients
Le télétravail oblige les entreprises et les collaborateurs à des adaptations considérables. Cela peut engendrer des situations délicates qui impactent directement les résultats, notamment dans la vente. L’auteur de l’article rassemble les critères déterminants et fournit de précieux conseils pour gérer correctement les infrastructures et les médias correspondants.
Télétravail, confinement, distanciation : le retour à la normale ne semble ne pas être pour tout de suite. Les défis qui en découlent concernent bien plus de secteurs qu’il n’y paraît. Les collaborateurs des ventes sont confrontés aux mêmes problèmes que ceux rencontrés par les autres employés qui télétravaillent. Mais dans un secteur où le contact personnel a toujours été un élément essentiel, les défis sont encore plus nombreux. « Toutefois, le remote selling, ou vente à distance, est une tendance qui progresse à grands pas depuis quelques années. Mais compte tenu de la situation actuelle, de nombreuses entreprises ont été contraintes d’autoriser leurs collaborateurs à travailler depuis leur domicile », explique Mike Warmeling, orateur, entraîneur de succès et fondateur de Warmeling Consulting, à Osnabrück, qui nous détaille les avantages et les inconvénients de la vente depuis chez soi.
Contact personnel, mais numérique
Pour les entreprises qui n’ont pas misé sur la numérisation ces dernières années, préparer les collaborateurs au télétravail est un véritable défi. D’autant plus que pour les commerciaux de la première heure, le contact direct avec le client est essentiel pour convaincre. La préférence pour la communication personnelle est d’ailleurs un trait distinctif des commerciaux. Mais même lorsque l’on télétravaille, il est possible d’établir un lien personnel et de la confiance. La clé réside dans la bonne association des différents moyens de communication. Parmi les moyens synchrones, il y a les communications téléphoniques, bien sûr, mais aussi les discussions en ligne et les appels vidéo. Leurs avantages résident dans le dialogue direct, qui permet aux collaborateurs des ventes d’évaluer directement les réactions des clients et de réagir en fonction. Cela permet par exemple de mettre plus facilement la pression, même pendant l’entretien de vente. Toutefois, certains facteurs doivent être pris en compte, surtout avec la visiophonie. Il ne suffit pas de préparer son poste de travail au préalable ; les commerciaux doivent aussi tester le système à fond. Surtout si la qualité de la connexion Internet est fluctuante, il faut penser à faire suffisamment de pauses pendant l’entretien. Sinon, on a vite tendance à couper la parole au client à cause des retards de transmission de son. « Mais les clients gardent davantage le silence pendant les appels vidéo que dans le cadre d’un contact personnel. Les commerciaux doivent donc veiller à s’adresser à eux de manière claire et directe », conseille Mike Warmeling.
« Mais les clients gardent davantage le silence pendant les appels vidéo que dans le cadre d’un contact personnel. Les commerciaux doivent donc veiller à s’adresser à eux de manière claire et directe. »
Communication ciblée et efficace
Parmi les autres moyens de communication, on retrouve les moyens asynchrones, comme les e-mails ou la correspondance, mais aussi les messages sur les médias sociaux. Leur avantage est leur grande flexibilité, car tant les commerciaux que les clients peuvent décider eux-mêmes à tout moment quand traiter une demande. En même temps, la communication y est beaucoup moins engageante et plus posée, ce qui convient plutôt pour la transmission d’offres. Quant aux médias sociaux, ils sont particulièrement recommandés pour l’acquisition. Mike Warmeling explique : « Grâce aux outils de diagnostic et aux bots, la génération de leads est en partie automatique et sa portée est encore plus grande. De plus, surtout sur des réseaux comme Xing ou LinkedIn, les décideurs peuvent être atteints directement de manière ciblée et personnalisée. » Si la collaboration avec les clients est souvent meilleure quand on travaille à domicile, il manque souvent le contact avec les collègues et les supérieurs. Lorsqu’ils télétravaillent, nombreux sont les collaborateurs qui ressentent un grand sentiment d’efficacité. Beaucoup mettent même un point d’honneur à traiter leurs e-mails le soir pour ne pas passer pour des fainéants. Aussi les cadres devraient-ils organiser régulièrement de courtes réunions en ligne. C’est l’occasion pour les collaborateurs d’échanger directement sur leurs progrès, mais aussi sur leurs problèmes et leurs doutes. Quant aux chefs, c’est pour eux une opportunité d’ôter la pression des employés par des consignes et des instructions claires tout en leur rappelant le respect des temps de travail et de pause.
Et ensuite ?
Mais la question de l’avenir est sur toutes les lèvres, tant chez les collaborateurs que chez les cadres. Tandis que certains commerciaux sont d’avis qu’il y aura un retour à la normale après la crise, les cadres pointent surtout les avantages de la situation actuelle. D’une part, la communication s’avère plus efficace ; d’autre part, la réduction des déplacements et des temps de trajet diminue les frais et augmente la fréquence des contacts. « À long terme, les entreprises ont donc intérêt à axer les ventes et les moyens techniques en ce sens et à préparer les collaborateurs à l’idée que la situation ne sera plus jamais tout à fait comme avant, mais que certains changements perdureront », conclut Mike Warmeling.
